جذب مشتری با روشهای نوین فروش
دوران تحمیل محصول به مشتری به پایان رسیده است. تماس سرد، روشی که زمانی استاندارد فروش بود، امروز بیشتر از آنکه فرصت ساز باشد، فرصت سوز است. مشتریان امروز قبل از هرگونه تماس با فروشنده، تحقیق میکنند، مقایسه میکنند و به خوبی از نیازهای خود آگاه هستند. آنها به دنبال فروشنده نیستند؛ به دنبال یک مشاور متخصص میگردند که بتواند راهنماییشان کند.
درک این تغییر، اولین قدم برای موفقیت در فروش مدرن است. در واقع، درک عمیق تفاوت بازاریابی سنتی و دیجیتال به ما نشان میدهد که به جای تعقیب مشتری، باید کاری کنیم که او ما را پیدا کند. در این مقاله، چهار استراتژی کلیدی را بررسی میکنیم که به شما کمک میکند بدون حتی یک تماس سرد، مشتریان ایدهآل را به سمت خود جذب کنید.
چرا فروش مشاوره ای مهم است؟
در گذشته، قدرت در دست فروشنده بود زیرا او منبع اصلی اطلاعات محصول بود. امروز، با وجود اینترنت، قدرت به مشتری منتقل شده است. مشتریان میتوانند تمام اطلاعات فنی، نظرات دیگران و قیمت های رقبا را به سادگی پیدا کنند. بنابراین، تکرار اطلاعات محصول برای آنها هیچ ارزشی ندارد. نقش شما از یک معرفی کننده محصول به یک حل کننده مشکل تغییر کرده است.
یک مشاور ابتدا با دقت گوش میدهد تا چالش ها و اهداف پنهان مشتری را درک کند و سپس راه حلی ارائه میدهد که دقیقاً به آن نیازها پاسخ میدهد، حتی اگر به معنی فروش کمتر در کوتاه مدت باشد. این رویکرد مشاورهای، اعتماد عمیقی ایجاد میکند که به روابط بلندمدت و فروش های بزرگتر منجر میشود. این تغییر نگرش، سنگ بنای هر دوره آموزش فروش حرفهای در دنیای امروز است.
فروش اجتماعی یا سوشال سلینگ چیست؟
فروش اجتماعی به معنای استفاده استراتژیک از شبکه های اجتماعی (مانند لینکدین) برای پیدا کردن مشتریان بالقوه، برقراری ارتباط معنادار و پرورش دادن این روابط است. این روش به هیچ وجه به معنای ارسال پیامهای تبلیغاتی کپی-پیست شده در دایرکت افراد نیست. در عوض، شما با مشارکت در گروه های تخصصی، کامنت گذاشتن هوشمندانه زیر پست های مرتبط و به اشتراک گذاری محتوای مفید، خود را به عنوان یک فرد مطلع و کمک کننده در صنعت خود معرفی میکنید.
به جای اینکه بگویید من فروشنده هستم، با رفتارتان نشان میدهید که من متخصصی هستم که میتواند این مشکل را حل کند. مشتریان ترجیح میدهند از کسی خرید کنند که او را میشناسند و به تخصصش اعتماد دارند، نه یک غریبه که ناگهان با آنها تماس گرفته است.
چگونه با تولید محتوا مشتری جذب کنیم؟
تولید محتوا قدرتمندترین ابزار برای جذب مشتری بدون فروش مستقیم است. شما به جای اینکه مستقیماً از محصول خود تعریف کنید، به سوالات و مشکلات رایج مخاطبان هدف خود پاسخ میدهید. یک مقاله کوتاه در وبلاگ با عنوان ۵ اشتباه رایج مدیران مالی در بستن حساب های ماهانه، یک ویدیوی یک دقیقهای که یک نکته کاربردی را نشان میدهد، یا حتی یک اینفوگرافیک ساده میتواند شما را در ذهن مشتریان به عنوان یک متخصص مطرح کند.
وقتی مشتری برای یافتن پاسخ مشکلش در گوگل جستجو میکند و به محتوای شما میرسد، شما بدون هیچ هزینهای اولین نقطه تماس را با او برقرار کردهاید و اعتماد او را جلب نمودهاید. یادگیری اینکه چه محتوایی برای چه مخاطبی تولید شود، یک مهارت کلیدی است که مجموعه هایی مانند آکادمی دالب به طور تخصصی روی آن کار میکنند.
تبدیل شدن به یک مرجع در فروش
تبدیل شدن به یک مرجع یا (Authority) نقطه اوج فروش نوین است. در این جایگاه، دیگر شما به دنبال مشتری نمیروید، بلکه مشتریان و فرصت ها به سراغ شما میآیند. این هدف با ترکیب سه استراتژی قبلی به دست میآید. شما با داشتن ذهنیت مشاوره ای، استفاده هوشمندانه از فروش اجتماعی و تولید محتوای ارزشمند، به تدریج به عنوان یک فرد صاحب نظر در صنعت خود شناخته میشوید.
اینجاست که تفاوت بازاریابی سنتی و دیجیتال به وضوح مشخص میشود؛ شما به جای فریاد زدن نام خود در یک بازار شلوغ، به آهنربایی تبدیل میشوید که بهترین مشتریان را به سمت خود میکشد. ساختن چنین جایگاهی نیازمند استمرار و دانش است و سرمایهگذاری روی آموزش فروش مدرن و یادگیری از مراکزی مانند آکادمی دالب میتواند مسیر شما برای تبدیل شدن به یک مرجع معتبر را به شدت کوتاه کند.
چگونه برند شخصی خود را بسازیم؟
در دنیای فروش مدرن، مشتریان قبل از اینکه محصول شما را بخرند، خودِ شما را میخرند. برند شخصی شما، همان شهرت و اعتباری است که قبل از هر جلسه یا تماسی، شما را معرفی میکند. ساختن آن به معنای تبدیل شدن به فردی است که دیگران برای کسب دانش و راهنمایی در یک حوزه خاص به او مراجعه میکنند.
برای ساخت برند شخصی، ابتدا باید جایگاه تخصصی خود را مشخص کنید (مثلا: متخصص فروش به سازمان های بزرگ). سپس، پروفایل های آنلاین خود، به ویژه لینکدین را بهینه کنید. عکس پروفایل حرفهای، عنوانی که ارزش پیشنهادی شما را نشان میدهد (نه فقط سِمت شغلی) و یک خلاصه کامل از توانایی هایتان ضروری است.
با به اشتراک گذاری مداوم محتوای ارزشمند و تعامل سازنده با دیگران، به تدریج به عنوان یک چهره شناخته شده در صنعت خود مطرح میشوید. یک برند شخصی قوی، مانند یک آهنربا عمل کرده و مشتریان را به جای اینکه شما به دنبالشان بروید، به سمت شما جذب میکند.
چگونه یک سیستم ارجاع مشتری بسازیم؟
بهترین جایگزین برای تماس سرد، یک تماس گرم و ارجاعی است. مشتری که از طرف یک مشتری راضی فعلی به شما معرفی میشود، با اعتماد اولیه بالا و مقاومت کمتر وارد گفتگو میشود. اما نباید منتظر شانس برای گرفتن مشتری ارجاعی بمانید؛ باید برای آن یک سیستم بسازید.
این سیستم چند مرحله ساده دارد:
اول، بهترین زمان برای درخواست ارجاع را شناسایی کنید: درست بعد از اینکه مشتری به یک موفقیت بزرگ با محصول شما دست یافت یا رضایت بالای خود را ابراز کرد.
دوم، کار را برای او آسان کنید. به جای پرسیدن سوال کلی کسی را میشناسید؟، بگویید: ما معمولا با مدیران بازاریابی در صنعت X کار میکنیم، آیا فرد مشخصی به ذهن شما میرسد که بتوانیم به او هم کمک کنیم؟.
سوم، میتوانید یک انگیزه کوچک (مانند یک تخفیف یا یک هدیه) برای معرفی موفق در نظر بگیرید. ساختن چنین سیستمی، یک جریان دائمی از سرنخ های باکیفیت ایجاد میکند که نیاز به روش های سنتی مانند تماس سرد را به کل از بین میبرد.
تکنیک پیگیری مشتری با ارائه ارزش چیست؟
بسیاری از فروش ها در مرحله پیگیری از دست میروند، زیرا فروشندگان از عبارت مخرب فقط خواستم پیگیری کنم استفاده می کنند. این جمله هیچ ارزشی به مشتری اضافه نمیکند و فقط او را تحت فشار میگذارد. تکنیک پیگیری با ارائه ارزش میگوید هر تماس شما با مشتری بالقوه باید دلیلی داشته باشد و یک چیز مفید به او برساند.
شما قبل از اینکه چیزی بخواهید، باید چیزی بدهید. به جای پیگیری خالی، میتوانید یک مقاله جدید که به مشکل او مرتبط است برایش بفرستید، او را به یک وبینار رایگان دعوت کنید، یک کیس استادی از مشتری مشابه را به اشتراک بگذارید، یا حتی او را به فرد دیگری در شبکه خود معرفی کنید که میتواند به او کمک کند. این رویکرد، تصویر شما را از یک فروشنده پیگیر به یک منبع آگاه و کمک کننده تغییر میدهد و رابطه را تا زمانی که مشتری آماده خرید شود، به صورت مثبت و سازنده زنده نگه میدارد.
این محتوا توسط آگهی دهنده منتشر شده و مجله اینترنتی لاجورد مسئولیتی در قبال آن ندارد.
